BLOGG
Det har länge talats om ett stundande paradigmskifte. En bransch förändrad i grunden. Vid det här laget är inte längre frågan om agentmodellens vara eller icke vara, utan snarare hur och när den implementeras. I takt med att olika digitala försäljningsformer utvecklas behöver verksamheter anpassas för att bibehålla konkurrenskraften. Här spelar begagnatmarknaden en betydande roll framåt.
Agentmodellen vinner mark
Mercedes var tidiga. Även Volkswagen, BMW och Nissan är där. Med Sverige som testarena för denna megatrend är det fler och fler tillverkare som utmanar det traditionella upplägget, där återförsäljare baserar verksamheten på marginalen mellan tillverkarpriset och kundpriset. Här kan du läsa mer om hur BMW har skiftat till att arbeta enligt agentmodellen.
I grund och botten handlar det om att tillverkarna tar en mer central roll i försäljningsprocessen och styr prissättningen direkt. Återförsäljare fungerar som agenter och får kommission för varje såld bil. Denna förändring innebär att tillverkarna ökar sin kontroll över kundresan och -upplevelsen, men även att risken förflyttas från återförsäljaren som inte längre äger bilen. Återförsäljaren å andra sidan förlorar på marginalerna och flexibiliteten minskar.
Varför nu?
Det finns flera globala faktorer som påverkar handlares marginaler negativt. Men även biltillverkarna står inför sina utmaningar – självkörande bilar och elektrifieringen, för att nämna ett par. Det är stora investeringar som måste göras och tillverkarna söker naturligtvis efter sätt att få ihop resurserna. Kapade mellanhänder har uppenbarligen identifierats som ett sådant sätt.
En konsekvens av denna nya affärsmodell är att de som tidigare fokuserat på att vårda varumärken nu ska ”sälja bil på riktigt”. På den punkten har man mycket att lära av handlare, som med sina upparbetade kundrelationer är vana att hålla konsumenten i handen längs hela köpet. Och fastän tekniken tar stora steg framåt vet vi att hela 60% av bilköparna vill träffa en säljare innan köp (Wayke Insiktsrapport 2024). Den fysiska delen av kundresan kommer fortsatt vara av stor vikt. Här har handlare minst sagt ett betydande försprång.
Möjligheter med begagnatmarknaden
Historiskt har begagnathandeln varit lägre prioriterad än nybilsförsäljningen. Nu när marginalerna pressas är det många som ser möjligheterna med begagnat. Och bilköparnas intressen går hand i hand: konjunkturen påverkar såklart även dem. MRF rapporterar att nybilsförsäljningen backar, vilket innebär att det är helt rätt tid att satsa på begagnathandeln.
För att komma igång krävs rätt digitala verktyg och system, som underlättar anpassningen till nya affärsmodeller. Men framför allt behövs engagemang och en gnutta mod för att omfamna de möjligheter som begagnatmarknaden erbjuder.
Så kan vi lyckas
- Satsa på att effektivisera processerna och att använda digitala verktyg för att optimera inköp, lagerhantering och försäljning.
- Se till att ställa om organisationen till att jobba med systemen och verktygen på rätt sätt.
- Våga ta kalkylerade risker för att kunna skala upp verksamheten.
- Bygg vidare på starka kundrelationer och erbjud helhetslösningar som inkluderar kringliggande service och tjänster.